Her birey bir diğer bireyden yada diğer bireylerden ayrılır ve bu ayrımı kişiye özel farklılıklar betimler bunu hepimiz biliyoruz. En genel hatları ile dahi insanları kadın yada erkek diyerek cinsiyetine göre dahi ikiye ayırabilmekteyiz. Bir alta indiğimizde aynı topluluğu yaş gruplarına göre de ayırabiliriz. Bu sayede hem yaş grubu hemde cinsiyet olarak en temel farklılıkları göstermek suretiyle bir çok alt grup oluşturabiliriz.
Örneğin;
1000 kiÅŸilik bir topluluÄŸu;
Erkek, Kadın olarak ayırdığımız anda Erkeklerin sayısını; 500, Kadınların sayısını 500’e indirmiÅŸ olabiliriz. Aynı topluluÄŸu bu kez yaÅŸ gruplarına göre ayırarak daha spesifik özellikte mikro gruplar …

Evet evet, kümesel ısınma…
Segmentasyon’da en önemli unsur segmente etmeye çalıştığınız tekil verilerin ki çoÄŸu zaman müşteridir, temel özelliklerinin benzerlik gösterdikleri noktaları bularak diÄŸerleri diye adlebilecek bilecek gruplardan ayrılması ve deÄŸer duumlarına göre isimlendirilmesidir. Yazılarımın bazılarında sürekli segmentasyon diyip duruyorum, ancak bir müşteri gurubunu segmente edip stratejinize göre deÄŸer kümelerine böldükten sonra onlara en etkin ve karlılığınızı arttıracak ÅŸekilde temas kurmaya çalışmak en önemli iÅŸlerden biridir buna da aslında segment yönetimi diyebiliriz.
Segment yönetimi yaparken bir yandan da bir birine benzer özelliklerdeki grupları bir üst gruba çıkartmaya çalışmak en önemli …

Åžirketinizde mevcut veriler ve çevresel veri kaynaklarının yardımı ile CRM yapmaya karar veriniz, iÅŸin bir felsefe olduÄŸunu sindirdiniz, stratejinizi oluÅŸturdunuz, personelinize konunun önemini anlattınız ve stratejinize göre nasıl bir yol izlenmesi gerektiÄŸinizi öğrettiniz, teknolojik yatırım yapabilecek kaynak planlamanızı yaptınız, hangi veri kaynaklarını ne ÅŸekilde kullanacağınızı da deÄŸerlendirdiniz ve artık baÅŸlamaya hazırsınız…
Peki ya nasıl bir yol izlemelisiniz;
Analitik CRM yapılanması için;
a) Müşteriyi hangi yollardan kazanırım/kazanıyorum ?
b) İçerdeki müşteri verileri ne durumda ?
c) Mevcut müşteri verilerinin doluluk ve doğruluk durumu ne alemde?
d) Mevcut müşteri verilerinde nasıl iyileştirme yapılır ?
e) Müşteri hareketleri ile müşteri …

žirketimizin olmazsa olmazı, kan’ı, canı, hayat kaynağı her halükarda müşteri… Åžirketler olarak biz ise müşterinin önündeki binlerce alternatifin bulunduÄŸu deniz içerisinde sadece bir sudamlasıyız… Madem müşterimiz canımız, kanımız ve hayat kaynağımız ve yine madem biz binlerce alternatif içerisinde sadece bir seçeneÄŸiz… Ä°ki soru geliyor akla, müşteri neden bizi tercih etmeli yada ediyor ? müşterinin bizi tercih etmeye devam etmesi için neler yapmalıyız… Bu soruların yanıtı matrix’in sadece bir yönü, diÄŸer yönü ise hangi müşteri bizim için daha hayati ? hangi müşteri kan, hangi müşteri kan… matrix’in diÄŸer boyutu ise hangi …

CRM’in temelidir RFM, yani; Recency Frequency Monetary, her birinin farklı puanlama yöntemi ve ağırlığı mevcut RFM skorunun oluÅŸmasında, belki en deÄŸerlisi Monetary yani size kattığı parasal deÄŸer…
Bazı çevreler Monetary’i hesaplarken müşterinin oluÅŸturduÄŸu ciroya bazı kesimlerse müşterinin oluÅŸan ciro’daki kar durumuna önem verirler. Çok çeÅŸitte ürün gamı ile müşterilere temasınız varsa ciroya bakılmaksızın her bir ürün için elde ettiÄŸiniz karlılık farklılık gösterecektir dolayısıyla her müşterinin satın alma yaptığı sepetteki kar durumu stabil olmayacaktır. (Müşterinin statik bir ürün seçimi söz konusu deÄŸilse) Bu durumda müşteri iyi ciro bırakıyor olabilir ancak karşılığında sürekli …